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OMG這是心理學, 經濟不美學

業務不敢說的4種推銷技巧!心理學解密,腦波弱不是你的錯

推銷

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「希望對方答應請求,得先了解人性。」

我們都討厭被推銷,因為人情或趕時間等情況下,不得已花錢買下自己不需要的商品。然而,你有想過各式各樣的推銷手法,出現在我們的生活中,但卻不曾有人告訴我們,是如何被推銷成功的,或是這些手法的背後會不會有理論的依據呢?

先說結論,這些推銷手法背後其實都有心理學的理論基礎,接下來我將介紹四種常見的順從技巧,以及背後的心理學基礎,幫助你之後在面對推銷時,可以更理性地決策。

再繼續深入解密前,先了解社會心理學上的順從(compliance)概念,也就是說,當我們有事相求對方時,我們會希望他可以直接答應我們的請求,像是希望對方購買商品等,進而改變自己的行為來符合我們期待他所做的事,但對方不一定是真心想做,可能只是因為人情壓力,或是想維持自己的形象等而做。

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嘗到甜頭,還想要更多的「得寸進尺法」

如果對方強力向你介紹愛心筆,此時你也答應要買一支時。對方突然再補一句說:順便再帶五支筆吧!

雖然你心裡想要拒絕,但還是會答應對方買下五支筆。

主要的原因,是和人的自我知覺改變有關,也就是說人想要維持自己的認知和行為一致的狀態。

前面已經先聽完推銷員的產品介紹(簡單請求),接著被要求購買更多時,多數人會想要維持自己「善良熱心」或是認同某理念的形象,答應請求,畢竟頭洗一半了,只能繼續洗下去。

注意看得寸進尺法(Foot-in-the-door technique)的英文很有趣,直譯就是腳在門檻內了,來自早期推銷員家家戶戶拜訪時,會將腳卡在門邊,爭取顧客幾分鐘的時間推銷,而購買率則大大提升。

簡單來說,就是當你答應對方一個小請求後,對方隨即提出一個大請求後,你會難以 拒絕他,不得不答應他。

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答應後,才說出慘況的「低飛球法」

遠遠看見路邊販售水果的貨車看板,上面大大寫著西瓜100元,駛近一看才發現西瓜是每斤100元,而不是原先你以為是每顆,在遠處你被說服成功,正考慮購買時,近看才發現「單位」根本不一樣,甚至還被縮小。

在販售之前,先隱藏部分資訊,讓人誤以為這是一個小請求。等到對方答應後,才說出原先被隱藏的資訊。

通常這些資訊對買家來說,都不是太好的事。像是對方賣給你實際上是台泡水車,但業務跟你說這台車只是裝修過,別放在心上呼攏你過去。然而,礙於先前已經承諾,或者怕麻煩的心態,通常對方不得已都會接受後來的條件。這就是常見的低飛球法(Low-ball-technique)。

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被打臉大請求,再提出小請求的「以退為進法」

買十支愛心筆,好不好? 「呃,不要!」

那買三支,好不好? 「好吧!」

在「以退為進法」(door-in-the-face technique)中,對方通常會說一個誇大的請求,並且知道你一定會拒絕,接著再提出一個比較合理的要求,通常人會因為不好意思,或是不想讓對方難堪,而答應對方的請求。

如前面所說的,我們都希望自己在他人眼中,是「和藹可親、善良」的形象,為了維護這樣的形象,通常會接受第二次請求。

另一種解釋方式,就是「知覺對比」,在一開始聽到誇大無法答應的請求,接著再聽到相對小的請求時,相比之下,後者的要求已經相對小,而且可讓人接受,答應的機率也就提高,而後者才是對方真正希望你達到的請求。

注意看以退為進法的英文,直譯就是門在臉上,可以想像推銷員家家戶戶拜訪時,提出可不可以購買一台20,000塊的化妝品,他已經預設顧客會拒絕,當門被甩在臉上時,再提出我們還有比較便宜的方案,是2000塊的化妝品,你一定會心想:好吧,買下去!

買一送多,多到你不要不要的「不僅如此法」

「『現主時』買一顆名錶,就送你GUCCI包,跟價值一萬塊的化妝品。」

不論是購物台,或是叫賣直播中,最常出現不僅如此法(that’s-not-all technique)的技巧。在對方還沒決定是否要答應請求或購買時,馬上追加對對方有利的條件。像是再給你更多的折扣,或數不完的贈品。讓對方購買所付出的成本變小,答應請求的可能性也提升。

讓人覺得買一項商品,可以收到三四種贈品,甚至送贈品之外,再給你更優惠的折扣,落入互惠原則的陷阱中,對方都已經為我降價或優惠了,我應該也要購買,不然這樣對人家有點不好意思。

從商品定價的策略來看,畢竟定價就不會最終商品的底價,透過不同的折扣或優惠,使人落入買越多也賺越多,問題是這些贈品的成本,多數來說已經加在你購買商品的訂價,那些贈品也是你買,美其名是贈品而已。

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最後,決策前請謹慎思考!

透過解密四種常見的順從技巧,是否覺得沒有特別說,平常真的不會去注意到這些技巧,正默默地影響我們的決策,解說每種技巧背後的原理,更是希望讀者在做決策前,可以多加思考對方使用順從技巧的目的,並且對於事事都要有懷疑的精神,畢竟買越多,不會賺越多,你只會花越多而已,所以不買最划算(誤。

對了,順道一提,你是否覺得文前的引言是某專家說的,有股衝動想將它紀錄下來呢?

其實是我說的(瞬間覺得這句話的價值掉了好幾階)。這是順從技巧中的權威心理原則,或是專家效應,人更傾向接受對於專家所說的話或要求,因為專家所說的話,更都帶有更高度的正確性,及信任感,所以在開始閱讀內文的你,可能本來想把這句話記下,但現在發現事情真相後,就覺得還好了,因此這也是一個契機讓人思考書腰中常見一連串專家學者推薦的道理,或是由權威機構及人士所推薦及代言的產品,真的是如此優秀嗎?

參考資料